Целевая аудитория:
Все, кто переживает влияние кризиса на свой бизнес: руководители разного уровня и собственники компаний, менеджеры отделов продаж и маркетинга, поставщики и закупщики, сотрудники, кому приходится вступать в переговоры, справляться с возражениями и манипуляциями клиентов и партнеров, и договариваться.

Продолжительность занятий: 16 ч.

Программа обучения:

Введение.

Знакомство участников и тренера.

Тема и цели тренинга. Ожидания участников.

Определение переговоров, их отличие от продаж.

Место переговоров в процессе делового общения, особенности переговоров в кризисный период.

'Разогрев'. Формирование ожиданий участников. Определить цели совместной работы.

Обсуждение этапов переговоров, их значимость:

Подготовка

Обсуждение

Предложение-контрпредложение

Торг

Завершение

Деловая игра с выходом на сущность переговоров. Формирование единого понятийного поля

1. Подготовка.

Алгоритм подготовки к переговорам на примере реальной бизнес - ситуации и конкретного партнера:

Определение диапазона своих целей

Предвосхищение рисков и угроз своему бизнесу

Определение бизнес - ситуации партнера в текущий экономический период (проблема, штиль, рост и т.д)

Прогнозирование истинных интересов партнера и предвосхищение рисков и угроз бизнесу партнера

Понимание легитимности своего предложения

Подготовка НАОС

Выявление типичных ошибок при проведении подготовки к переговорам. Формирование навыка подготовки к переговорам.на рабочих ситуациях с учетом особенностей текущей экономической ситуации.

2. Обсуждение.

Передача и прием сигналов - что можно, чего нельзя

Понимание стиля ведения переговоров

Диагностика сильных сторон участников тренинга как переговорщиков ('pull-push' модель влияния), планирование дальнейшего персонального развития

Формирование навыка проведения 'обсуждения' в 'ролевой игре'. Заполнение опросника модели влияния, обсуждение результатов.

3. Предложения-контрпредложения

Факты и предположения

Обусловленность уступок

Разрешение 'кризисных' возражений партнера, распознавание их природы (стресс, манипуляция, непонимание). Построение алгоритма работы с возражениями.

Формирование навыка приема и выдвижения предложений. Отработка навыка преодоления возражений партнеров в 'тройках'.

4. Торг.

Жесткость и мягкость при проведении торга

Разрешение 'кризисных' манипуляций партнера, распознавание их природы (давления, дипломатические, логические, с привлечением 3-х лиц). Построение алгоритма работы с манипуляциями.

Формирование навыка ведения торга. Отработка навыка противостояния манипуляциям в 'тройках'.

5. Заключение переговоров

Подведение итогов

Одинаковое понимание договоренностей

Последствия нарушения договоренностей

Формирование представления о философии 'Выиграл-Выиграл' в конкретных переговорах и долгосрочном сотрудничестве.

II. Переговорный практикум - большая ролевая игра с типичными "кризисными" возражениями и манипуляциями на примере реальной рабочей ситуации участников.

Закрепление полученных знаний и навыков в 'переговарах из бизнес-практики'. Обсуждение итогового практикума. Планирование дальнейшего персонального развития как 'переговорщиков' участников тренинга Подведение итогов тренинга.

Выдаваемые документы:
Сертификат о повышении квалификации установленного образца

Преподаватели:

Мамаева Алена Геннадьевна - Тренер-консультант, имеет международную сертификацию на право проведения тренинговых и консалтинговых программ в области менеджмента и инновационного мышления.

Менеджеры:

Юлия Павелкина - Менеджер кафедры "Маркетинг, Менеджмент, Управление персоналом" E-mail: pavelkina@ikt.ru

Анна Воробьева - Руководитель направления "Маркетинг, Менеджмент, Управление персоналом" Тел.: (495) 786-22-35 E-mail: aav@ikt.ru

Авелина Баринова - Cтарший менеджер направления "Маркетинг, Менеджмент, Управление персоналом" Тел.: (495) 786-22-35 E-mail: ban@ikt.ru

При регистрации на сайте Вы получаете скидку на обучение 5%*
* Данная скидка распространяется только на краткосрочное обучение
Для получения скидки предварительно Авторизируйтесь на сайте.