Руководители торговых предприятий, руководители и специалисты коммерческих отделов.
Продолжительность занятий: 16 ч.
Программа обучения:
ЭФФЕКТИВНАЯ СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ТОВАРАМИ И ЦЕНАМИ: современные подходы, новые решения для сетей магазинов "возле дома"
- Специфика работы магазинов 'возле дома': результаты исследований, опросов покупателей.
- Определение зоны охвата магазина 'возле дома' и целевой аудитории покупателей
- Основные требования покупателей к обслуживанию, ассортименту и ценам в магазинах 'возле дома'.
- Влияние эффективного управления ассортиментом, товарными запасами и ценами на основные показатели работы розничной сети.
- Категорийный менеджмент как новое направление управления ассортиментом: история появления и развития, основные принципы и подходы.
- Категорийный менеджер в системе управления розничной сети: функциональные обязанности, примеры инструкций ведущих розничных сетей.
- Специфика организации работы категорийного менеджера: цели и инструменты работы, ключевые показатели деятельности и способы их расчета.
- Основные проблемы внедрения системы категорийного менеджмента в российских сетях: почему ЭТО не работает у Вас, ЧТО надо делать?
- Распределение полномочий между категорийным менеджером и руководителями магазинов: проблемные ситуации, их причины и примеры успешных решений.
- Примеры успешной работы коммерческих отделов сетей магазинов 'возле дома'
СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ И ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ: практические приемы категорийного менеджмента в магазинах "возле дома"
- Современные методы управления ассортиментом и товарными запасами в розничной сети.
- Основные характеристики ассортимента розничной сети: показатели, формулы, методы расчета.
- Подходы к формированию товарных категорий продовольственной розничной сети (на примере магазинов "возле дома").
- Расчет показателя перекрестности продаж между категориями и товарными группами и использование его в оптимизации "дерева категорий".
- Специфика поведения покупателей: что нужно знать коммерческому работнику из области психологии покупателей.
- Создание "психологического лица" товарной категории: методы, идеи, примеры
- Планирование продаж по товарной категории. Расчет основных показателей потенциала товарной категории.
- Разработка начального товарного баланса по магазину, товарной категории: сколько ассортиментных позиций нужно Вашему магазину
- Составление плана развития товарной категории.
- Специфика использование ассортиментных матриц в рамках категорийного менеджмента.
- Ваш магазин перегружен товаром: что делать (методы оптимизации ассортимента и товарных запасов).
- Учет влияние сезонных и событийных колебаний спроса на формирование категорий.
- Организация эффективной работы с поставщиками: примеры ведущих российских сетей
- Управление товарными запасами в рамках розничной сети, магазина, товарной категории.
- Определение оптимального товарного запаса, оптимальной величины и времени заказа.
- Оценка эффективности работы с товарными запасами: показатели, способы расчета.
СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ В МАГАЗИНАХ ВОЗЛЕ ДОМА
Фактор 1: Ценообразование и управление ценовыми ощущениями покупателей
- Влияние цены на основные показатели деятельности магазина.
- Два подхода к ценообразованию в розничной торговле.
- Экономические модели ценообразования: формулы, показатели, методы расчетов.
- Основные виды ценовых стратегий магазинов: преимущества, недостатки, особенности применения.
- Система EDLP: как использовать в своих магазинах то, что принесло успех мировым розничным сетям.
- Психологические аспекты восприятия цен покупателями.
- Изучаем ценовые методы стимулирования сбыта: цели и особенности применения.
- Правила представления ценовых предложений в торговом зале.
- Принципы формирования привлекательного ценового имиджа предприятия розничной торговли.
- Примеры использования успешных ценовых решений в магазинах Петербурга.
Фактор 2: Современные методы мерчендайзинг: товарное, визуальное и событийное стимулирование продаж
1. Мерчендайзинг, его направления и характеристики:
- Товарный мерчендайзинг: система эффективной работы с покупательскими потоками и товарами
- Визуальный мерчендайзинг: основы создания максимально комфортной обстановки для покупки товара
- Событийный мерчендайзинг: теория и практика создания праздника в магазине
2. Событийный мерчендайзинг:
- Правило "Соотношения ощущений и ожиданий": технология создания новых ощущений для покупателей
- Правило "Колеса торговли (идей)": источники новых торговых идей, стимулирование креативного мышление торгового персонала, как обосновать экономическую целесообразность реализации торговой идеи
- Этапы создания ежедневного "праздника" в магазине
- Новые идеи создания праздников для покупателей: примеры работы ведущих зарубежных и российских сетей и магазинов
3. Визуальный мерчендайзинг:
- Свет, цвет, линии, материалы, композиции, музыка, аромокоммуникации, баланс, гармония: технологии, который должен знать каждый специалист розничной торговли
- Правила оформления витрин и композиций: баланс между искусством и технологией воздействия на покупателей и продажи
- Атмосфера магазина: можно ли "влюбить" в себя покупателя
4. Товарный мерчендайзинг
- Основные правила покупателей (движение, внимание, "Кошелек", временные и пространственные правила, животные правила и т.п.)
- Планограмма: математика распределения внимания и продаж
- Нематематические аспекты мерчендайзинга: формирование стандартных форм выкладки, специальные формы выкладки
- Стандарты шлифовки выкладки: примеры инструкций
Выдаваемые документы:
Сертификат о повышении квалификации установленного образца
Преподаватели:
 |
Крамарев Алексей Николаевич - Профессор, зав. кафедрой менеджмента (Институт торговли и ресторанного бизнеса; Вице-президент Лиги предпринимателей торговли Санкт-Петербурга |
Менеджеры:
|
Юлия Павелкина - Менеджер кафедры "Маркетинг, Менеджмент, Управление персоналом" E-mail: pavelkina@ikt.ru |
|
Анна Воробьева - Руководитель направления "Маркетинг, Менеджмент, Управление персоналом" Тел.: (495) 786-22-35 E-mail: aav@ikt.ru |
|
Авелина Баринова - Cтарший менеджер направления "Маркетинг, Менеджмент, Управление персоналом"
Тел.: (495) 786-22-35 E-mail: ban@ikt.ru |
